Dell Technologies et Nutanix se retrouvent, cherchant ensemble à tirer parti des évolutions du marché belge. Un rapport basé sur la collaboration en interne, et un récit de choix et de flexibilité en externe, devraient catapulter les deux parties et les clients vers l’avenir.
Dell Technologies et Nutanix sont de vieux amis. Il y a plus de dix ans, ils se sont rendus ensemble chez des clients. « À l’époque, le HCI était très innovant « , se souvient Luc Costers. Il est Regional Leader Nutanix Belux, CIS and Eastern Europe chez Nutanix, et est assis autour de la table avec Koen Segers, Managing Director Belgium and Luxembourg chez Dell Technologies.
Les deux vieilles connaissances sont satisfaites : bien qu’il n’y ait jamais eu de ressentiment entre les entreprises qu’elles représentent, les organisations se réunissent réellement pour la première fois depuis des années.
Sur l’amour et l’infidélité
L’histoire d’amour a commencé avec l’essor de l’infrastructure hyperconvergée (HCI). « Dell Technologies a peut-être contribué à faire de Nutanix un gros morceau », estime M. Costers. Puis la déloyauté s’est soudain imposée : Dell Technologies a rejoint VMware il y a huit ans après avoir acquis EMC, et a construit avec le spécialiste de la virtualisation des solutions qui ont concurrencé Nutanix.
Dell Technologies a peut-être fait de Nutanix un gros morceau avec elle
Luc Costers, Responsable régional Nutanix Belux
En soi, ce n’était pas un problème : » Nous sommes toujours restés ouverts « , note Segers et Costers confirme. « Même pendant l’escapade avec VMware, Dell Technologies a résisté à des solutions avec Nutanix.
Avec l’acquisition de VMware par Broadcom, le marché change soudainement. La société VMware de Broadcom ne s’intéresse guère aux petits clients et cherche avant tout à maximiser son chiffre d’affaires et sa marge. C’est bien pour les actionnaires, mais c’est moins bien pour de nombreux clients. Segers : « Nous constatons une demande du marché pour des alternatives à VMware. Nutanix revient alors souvent sur le tapis.
Récupéré
Dell Technologies a mis fin à sa relation privilégiée avec Vmware en début d’année et a retrouvé peu de temps après son vieux chouchou Nutanix. Dans un premier temps, les deux entreprises proposeront conjointement la solution Dell XC. Celle-ci combine la plate-forme logicielle de Nutanix, y compris l’hyperviseur AHV et la console de gestion Prism, avec les serveurs PowerEdge de Dell Technologies.
« Dans la phase suivante, nous poursuivrons ces nœuds XC avec une appliance entièrement intégrée, Dell XC Plus », révèle Segers. « Ensuite, nous intégrerons la plateforme Nutanix Cloud à Powerflex, afin d’offrir davantage de possibilités en termes de stockage.
Les solutions communes ne sont qu’une pièce du puzzle. L’essentiel est de savoir comment Nutanix et Dell Technologies s’implantent sur le marché et comment ils recherchent à nouveau activement des synergies.
Se concentrer sur ses propres points forts
« Nous voulons être avant tout une entreprise d’infrastructure essentielle », explique M. Segers. « Cela signifie que nous voulons placer notre matériel chez les clients. En outre, nous voulons être ouverts et flexibles pour les clients. À cet égard, nous pouvons nous associer soit à Nutanix, soit à une autre partie. »
Échanger des numéros de téléphone portable
Du côté de Nutanix, la même ambition prévaut. La priorité est de commercialiser la plate-forme, ce qui nécessite un bon partenaire matériel comme Dell Technologies, mais d’autres parties restent également importantes. La relation renouvelée est ouverte. Pourtant, il semble que les nez de Segers et de Costers soient exceptionnellement pointés dans la même direction.
Costers : « Nous réunissons nos équipes de vente et leur demandons d’échanger non pas leurs adresses électroniques, mais leurs numéros de téléphone. Nous travaillons vraiment sur le contact personnel entre les deux équipes.
« Nous réunissons également les partenaires et les formons », poursuit-il. « Un partenaire de Dell Technologies qui a historiquement plus d’expérience avec d’autres solutions doit apprendre à connaître Nutanix. Et inversement, un partenaire Nutanix qui a plus d’expérience avec d’autres spécialistes du matériel doit apprendre à mieux connaître les solutions de Dell Technologies.
Beaucoup d’élan
Costers et Segers s’accordent à dire que la dynamique est bonne. « La migration des environnements à trois niveaux vers HCI reste le moteur le plus traditionnel », a déclaré Segers. « Et nous constatons que les clients sont à la recherche d’alternatives. « En ce qui concerne Broadcom et VMware, il n’y a tout simplement pas beaucoup d’alternatives valables au niveau de l’entreprise », ajoute M. Costers.
La tendance est à la migration vers l’informatique dématérialisée.
Koen Segers, directeur général pour la Belgique et le Luxembourg, Dell Technologies
« Enfin, on observe une tendance à la migration à partir de l’informatique en nuage », note M. Segers. « Les clients dans le nuage avec des charges de travail stables découvrent que les coûts augmentent. En outre, en termes de conformité, les solutions sur site sont parfois plus intéressantes. En d’autres termes, Dell Technologies et Nutanix doivent actuellement choisir la vague sur laquelle ils veulent naviguer.
« Pour le client, l’histoire de l’ouverture est très pertinente à l’heure actuelle », reconnaît M. Costers. « Le matériel ouvert et l’hyperviseur ouvert sont tous deux importants. Segers abonde dans le même sens : « La vitesse du changement et de l’innovation est telle aujourd’hui qu’il faut tout simplement être ouvert.
Ensemble, avec enthousiasme
Les deux hommes partagent un enthousiasme palpable. M. Segers est heureux que Dell Technologies puisse offrir à ses clients le choix d’un logiciel en tant que fournisseur de matériel. L’histoire de Dell Technologies en tant que fournisseur de matériel ouvert est certainement plus facile à raconter depuis cette année.
Pour sa part, M. Costers est tout aussi conscient que la plateforme logicielle de Nutanix fait partie d’une solution matérielle globale. Lorsqu’un partenaire comme Dell Technologies souhaite apporter sa pierre à l’édifice, de nouvelles portes s’ouvrent.
Références, confiance et ouverture
« Notre plate-forme a toujours été bonne », explique M. Costers, « mais il y a quelques années, les décideurs informatiques des grandes entreprises étaient encore plus réticents. La solution leur paraissait relativement nouvelle et représentait donc un risque. Aujourd’hui, lorsqu’ils demandent quatre devis pour une solution, et que trois d’entre eux sont chez Nutanix, cette perception du risque disparaît. Nous avons enfin suffisamment de références.
Lorsque l’histoire de Nutanix est également racontée de manière proactive par un acteur de confiance et bien connu comme Dell Technologies, ainsi que par ses partenaires, il semble que le spécialiste des logiciels HCI se soit débarrassé de la perception d’outsider. En retour, Segers et Dell Technologies disposent alors de nouvelles voies pour fournir aux clients ce qu’ils veulent, sans engagements, accords ou perception.
« L’ouverture d’esprit est vraiment essentielle », conclut M. Segers. Costers ajoute : « Nous racontons tous deux une histoire d’ouverture, avec du matériel ouvert et un hyperviseur ouvert : « Nous racontons tous deux une histoire d’ouverture, avec du matériel ouvert et un hyperviseur ouvert. Espérons que cette étroite collaboration servira d’exemple à d’autres. »