Souveraineté numérique et « Made in Germany » : Lancom veut conquérir le marché belge

Lancom

La souveraineté des données et la sécurité des réseaux sont des sujets épineux auxquels Lancom veut répondre. L’expert de réseaux allemand vise une expansion internationale et particulièrement en Belgique, où il se profile comme une alternative européenne solide aux acteurs américains et asiatiques.

« Nous n’avons rien à voir à la marque de parfum », plaisante Ajin Ku, responsable du Benelux chez Lancom Systems. Son entreprise ne s’intéresse pas aux parfums festifs, mais propose des solutions de réseau et de sécurité axées sur la connectivité des moyennes et grandes organisations, en particulier celles qui possèdent plusieurs sites. Bien que l’entreprise allemande d’infrastructure de réseau existe depuis 20 ans, sa réputation dans notre pays est moins grande. Ça doit changer, alors nous rejoignons Ku au café numérique.

Connu en Allemagne

« Lancom a enregistré une croissance solide au cours des deux dernières décennies », dit-il. « Aujourd’hui, l’entreprise est passée d’une start-up de 25 personnes en 2002 à un expert en réseaux employant plus de 400 personnes. » Pourquoi alors l’entreprise n’est-elle pas assimilée aux entreprises comme Cisco et Aruba ? L’Allemagne représente 90 % du chiffre d’affaires, explique Ku. « Dans le passé, le développement international n’était pas aussi important. En outre, Lancom n’investit que si les affaires le permettent. Voilà une approche différente de celle des géants internationaux de la technologie, qui s’attaquent à un marché et puis évaluent l’éventuel succès de l’opération.

La donne a changé il y a deux ans. Ku : « L’accent est davantage mis sur l’expansion internationale. Nous voulons développer la région du Benelux et nous concentrer réellement sur la Belgique. »

Cette priorité renouvelée est en partie le résultat de l’acquisition par le géant de l’électronique Rohde & Schwarz, qui est spécialisé dans les solutions critiques pour les secteurs des communications et de la Défense, entre autres. Lancom fait désormais partie de la division cybersécurité et réseaux de cette société, et jouit donc d’une plus grande solidité financière que jamais.

Alternative européenne

En Allemagne, le spécialiste des réseaux est un grand nom, mais ici, les organisations cherchent encore trop souvent refuge auprès des grands acteurs américains et asiatiques qui dominent le marché. Or, c’est précisément cette situation que Ku considère comme une opportunité.

Nous sommes une entreprise européenne qui se concentre sur l’Europe et les clients européens.

Ajin Ku, responsable du Benelux chez Lancom Systems

« Nous sommes une entreprise européenne qui se concentre sur l’Europe et les clients européens », dit-il. « Depuis sa fondation, la souveraineté numérique est au centre. Nous construisons des solutions pour des réseaux durables avec un objectif clair : offrir une alternative aux fabricants non-européens présents sur le marché. »

Le climat pour les plans d’expansion de Lancom est donc favorable. Plus que jamais, les organisations de l’UE réfléchissent à la souveraineté des données. L’Europe elle-même réalise l’importance de rester indépendante des puissances étrangères. Le grand public ressent également les influences de la politique et de la sécurité de l’État. En tant qu’entreprise européenne dont le matériel est certifié « Made in Germany », Lancom a un avantage automatique et ne le sait que très bien.

Le GDPR et les centres de données allemands

« Toutes nos solutions sont développées en conformité avec le GDPR », explique Ku fièrement. « De plus, pour la plupart, le matériel est fabriqué en Allemagne. Il n’y a pas de puissances étrangères impliquées qui peuvent nous forcer à accorder accès à un produit. En outre, tout fonctionne sur notre propre système d’exploitation LCOS. »

Comme d’autres fabricants, Lancom propose la possibilité de gérer ses solutions dans le cloud. Très pratique, étant donné que SD-Branch et l’automatisation des réseaux sont des points centraux pour l’entreprise. « Ces solutions sont également développées localement en Allemagne », précise Ku. « De plus, nous les hébergeons exclusivement sur nos propres centres de données, qui sont situés en Allemagne. »

Plus de bénéfices européens

L’ADN européen de Lancom se caractérise par d’autres atouts, selon le responsable national. « Par exemple, les clients de Lancom bénéficient d’une plus grande flexibilité compte tenu des problèmes actuels de la chaîne d’approvisionnement », explique Ku. Vu que Lancom se concentre sur l’Europe, la disponibilité des produits n’est pas en concurrence avec des entreprises outre-mer. « L’Europe est aussi un marché plus petit. »

De plus, il s’attend à ce que Lancom puisse mieux anticiper les besoins des entreprises locales. « Avec les géants technologiques multinationaux, une demande de fonctionnalité de la Belgique aura probablement la priorité la plus basse. Lancom pense à l’Europe et peut donc réagir plus rapidement. »

Aux Pays-Bas, la présence de Lancom est déjà plus forte et l’entreprise s’est associée à certains partenaires privilégiés.

Ajin Ku, responsable du Benelux chez Lancom Systems

Ku espère changer les choses avec son histoire européenne, mais a besoin d’aide pour y parvenir. Après tout, les ventes de Lancom passent par des partenaires de distribution. Aux Pays-Bas, la présence de Lancom est déjà plus forte et l’entreprise s’est associée à certains partenaires privilégiés.

Partenaires privilégiés

« 80 % des ventes aux Pays-Bas sont effectuées par quatre partenaires », explique Ku. « Ils ont l’exclusivité et profitent d’un soutien important de Lancom. Ils peuvent également mieux se distinguer de leurs concurrents. Toutes les parties proposent Cisco ou Aruba, mais seuls quelques partenaires ont Lancom dans leur offre. » En Belgique, il veut travailler selon une méthode similaire. Actuellement, Lancom négocie avec plusieurs parties prometteuses.

Bien que l’activité en Belgique en soit encore à ses balbutiements, Ku souligne que Lancom est un acteur expérimenté. En Allemagne, mais aussi en Autriche et en Suisse, l’entreprise a connu un grand succès. Grâce à de nombreuses affaires importantes, l’entreprise peut justifier des références nécessaires, même en dehors de l’Allemagne. Aux Pays-Bas, Lancom a fourni au stade du FC Groningen une installation Wi-Fi complexe, ainsi que de nouveaux commutateurs et pares-feux. La société a également déployé le plus grand réseau SD-WAN d’Europe, fournissant à un grand client un réseau sécurisé pour près de 8 800 filiales.

Wi-Fi dans les téléphériques

Lancom mène également un joli projet de prestige en Bolivie. « À La Paz, les téléphériques sont utilisés comme transports publics », explique Ku. Imaginez une sorte de système de métro, mais dans le ciel. « L’ensemble du réseau est équipé de LANCOM Wi-Fi, aussi bien dans la télécabine qu’à l’extérieur. Cela illustre parfaitement la convergence de la mobilité future et de la numérisation, même s’il s’agit d’une infrastructure exigeante qui doit fonctionner dans des conditions météorologiques complexes. »

Plus près de nous, LANCOM a acquis plusieurs certificats de sécurité indépendants auprès d’organismes tels que l’Office fédéral de la sécurité des systèmes d’information (BSI) .

Lancom est un acteur expérimenté. En Allemagne, mais aussi en Autriche et en Suisse, l’entreprise a connu un grand succès.

Ajin Ku, responsable du Benelux chez Lancom Systems

Une solide histoire européenne, vingt ans d’expérience et une grande volonté d’accroître sa part de marché en Belgique : Lancom a un avenir intéressant. Le passage à Wi-Fi 6 aide l’entreprise à se faire connaître auprès de nouveaux clients, même si Ku est conscient qu’il faudra beaucoup de temps pour acquérir une large empreinte dans notre pays. En tout cas, l’ambition est bien présente.


Il s’agit d’un supplément commercial en partenariat avec ITdaily. Pour plus d’informations sur les solutions réseau de Lancom systems, cliquez ici.

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